CRM للشركات B2B في مصر: من أول مكالمة حتى إغلاق الصفقة
تعتبر مهمة الاعتماد على نظام إدارة علاقات العملاء CRM للشركات B2B مصر من المهام التي قد تضمن لنا القدرة على إدارة رحلة العملاء بدقة من أول مكالمة وحتى إغلاق الصفقة، وذلك مع تفادي كافة فرص الضياع المحتملة على الدفاتر الشخصية أو الواتساب، وقد تتم هذه المهمة عبر استقبال العملاء المحتملين عبر؛ تسجيل الاستفسارات القادمة من موقع الشركة، أو الإعلانات على مختلف المواقع عبر وسائل التواصل الاجتماعي، أو المكالمات الهاتفية بصورة تلقائية.
مع ربط قنوات التواصل مع صندوق وارد موحد حتى نضمن عدم ضياع المحادثات، بالإضافة للتوجيه الفوري للعميل المحتمل إلى مندوبي المبيعات وفقاً لمنطقته الجغرافية، وثاني المراحل هي؛ التأهيل والمتابعة الأولى وفيها يتم تحديد الأهلية بتقييم الميزانية والاحتياجات الحقيقية للشركة، وتسجيل تفاصيل المكالمات الأولى، وذلك بجانب العديد من العوامل التي سنتعرف عليهاا بموضوعنا هذا.
يمكن بناء دورة المبيعات حول نظام CRM وربطها بـ مسار المبيعات في Odoo CRM، بحيث تصبح كل فرصة مرتبطة بمسؤول ومرحلة ونشاط تالٍ بدل بقائها في ملفات شخصية أو محادثات منفصلة.
في مبيعات B2B لا يكفي تخزين اسم العميل؛ القيمة الحقيقية في توثيق الشركة وصانعي القرار والفرصة والمرحلة والنشاط القادم وعرض السعر وسبب الفوز أو الخسارة داخل سجل واحد.
تنظيم العملاء المحتملين ومراحل البيع
يتم بناء الشركات الحديثة القائمة على الأنظمة السحابية من خلال برنامج CRM للشركات B2B مصر في خلال مدة محددة يتم تحديدها بدءاً من تسجيل النظام على الشركة، ويعتبر بمثابة نظام بيع واضح يعمل على تنظيم مراحل الصفقة، والمتابعة الدورية للشركة، وتأهيل العملاء، بجانب القدرة على تهيئة النظام بشكل مناسب لطرق عمل الفريق، وبذلك فتكون النتيجة مبهرة للغاية، وسنتعرف على وحدات النظام الأساسية من خلال:
إدارة العملاء المحتملين
من خلال مهام إدارة العملاء المحتملين فقد يتم تسجيل ال Leads من مختلف المصادر، مع تحويلها لحسابات أو عملاء، وذلك بجانب ربط جهات الاتصال والتنظيم الجيد للبيانات من أجل تقليل تكرارها.
خط المبيعات والصفقات
يتم تحديدها وفقاً لعدة مراحل بيع واضحة من الاحتمالات والتوقعات التعليمية، مع تحديد أسباب الخسائر ومعايير الانتقال التي قد تضمن لنا أن المرحلة عاكسة للواقع.
المهام والأنشطة
تتمثل هذه المهام والأنشطة في المكالمات، والزيارات، والتذكيرات والاجتماعات ومهام المتابعة المتعلقة بالصفقات والعملاء، مع تحديد رؤية المدراء على التأخيرات.
صندوق الوارد والواتساب
يتم ربط المحادثات مع سجل العملاء والفرص، مع توزيع الردود على فرق العمالة، والقواعد الأخرى اللازمة على المحادثات المتروكة بما هو متناسب مع سياسات القناة والتخطيط للدمج المتناسب. ويجب تنفيذ ربط واتساب فقط عبر تكامل معتمد وسياسات وصول وصلاحيات واضحة.
ربط عروض الأسعار بالمبيعات والحسابات
عند اعتماد عرض السعر يمكن نقل البيانات إلى النظام المالي والمحاسبي بدل إعادة إدخال العميل والبنود، مع مراعاة متطلبات الفاتورة الإلكترونية في مصر للمعاملات الخاضعة لها.
تتم مهمة ربط عروض الأسعار بالمبيعات والحسابات من خلال نظام CRM للشركات B2B مصر من خلال مزامنة بيانات العملاء وفرص البيع والفواتير بشكل لحظي من أجل تفادي الأخطاء البشرية والإسراع من دورة تحويل الصفقات لعقود مالية، وتساهم عملية الربط هذه في دمج البيانات وتحويل عرض الأسعار المعتمدة من خلال ضغطة زر واحدة لفاتورة أو أمر بيع، بالإضافة لإمكانية تتبع حالة التحصيل والأرباح المتعلقة بكل صفقات البيع من خلال CRM مباشرةً أو من خلال ربطه مع نظام الحسابات، وذلك بجانب توافر الآتي:
مركزية بيانات العملاء
يتمكن فريق المبيعات من تخزين بيانات العملاء الهامة وإدارة المعلومات من خلال مكان واحد، مما يوفر علينا بالشركة إمكانية الحصول على نظرة شاملة لتفاعلات العملاء، بما يشتمل ذلك على معلومات الاتصال وسجل الشراء ومحادثات المبيعات وأيضاً الصفقات التجارية، والتي من الممكن أن تؤدي لتقليل صوامع الإدارات، والتي تمكن الجميع من الوصول للمعلومات والتواصل بطريقة فعالة مع العملاء.
أتمتة عمليات البيع
من الممكن أن يقوم نظام CRM للمبيعات بمهمة أتمتة المبيعات مثلما في؛ تتبع الصفقات، وإدارة العملاء المحتملين وإدارة خطوط الأنابيب، وذلك ما قد يسمح لفرق المبيعات من التركيز على العملاء المتوقعين، وزيادة فرص المبيعات المحتملة والتقليل من الأعمال الإدارية، وقد يوفر لنا أيضاً العديد من المزايا مثل؛ تذكيرات المتابعة، وجدولة المهام وقوالب البريد الإلكتروني التي بإمكانها التحسين من الكفاءة والإنتاجية لمندوبي المبيعات.
زيادة التعاون
قد يتمكن أعضاء فريق العمل من الوصول لمعلومات العملاء وتحديثها بالوقت الفعلي، وهذا ما قد يضمن لنا حصول كافة المستخدمين على المعلومات المحدثة والأكثر دقة، بالاعتماد على البيانات المشتركة للعملاء، مما يسهل على مندوبي المبيعات من التعاون بالصفقات الجديدة والعمل على مناقشة الأمور الهامة، وقد يوفر لنا نظام CRM العديد من المزايا لتعيين المهام وتعيين التذكيرات قبل بدء الاجتماع المجدول والتعليق على إحدى الصفقات.
التحسين من التنبؤ بالعمليات وإعداد التقارير
من خلال الاعتماد على هذه الأنظمة السحابية الحديثة فقد يسهل على مديري المبيعات من إمكانية إنشاء التقارير واكتساب الرؤى حول أداء فريق المبيعات وعدد المنتجات المباعة، وأيضاً مقاييس المبيعات مع القدرة على إعداد التقارير المقدمة عبر التنبؤ المحسن، وقد يتمكن فريق العمل من توقع الإيرادات الخاصة بالمبيعات المستقبلية، مع تحديد الأهداف المطلوبة لكل مندوبي المبيعات عبر تحليل الأداء المالي.
متابعة أداء مندوبي المبيعات
ولكي لا يتحول CRM إلى مجرد دفتر إلكتروني، يجب ربط مؤشرات الفريق بخطة تنفيذ واضحة مثل خطة تشغيل ERP خلال 90 يومًا عند إطلاق المنظومة على أكثر من قسم.
في خلال الاعتماد على نظام CRM للشركات B2B مصر لمتابعة أداء مندوبي المبيعات من خلال لوحات المؤشرات الفورية، مع تتبع مراحل مسار الصفقات، وهذا وقد يمكننا البدء بمهام تنظيم العمل من خلال المنصات المتخصصة بربط بيانات العملاء مع مسارات البيع، أو الاعتماد على الحلول المتكاملة لإدارة الأنشطة والتقارير، وهذا بجانب العديد من المؤشرات الرئيسية للمندوبين، وهذا بتوافر عدة عوامل منها:
عدد الأنشطة اليومية
يتم مراقبة عدد المكالمات، والزيارات الميدانية، والاجتماعات ورسائل المتابعة المسجلة لكل مندوبي المبيعات.
إدارة مسار المبيعات
يتم تتبع حركة الفرص البيعية من خلال المراحل المختلفة مثل؛ (إرسال عرض الأسعار، تأهيل العميل، التفاوض، الإغلاق).
معدل التحويل
يتم قياس نسبة تحويل العملاء المحتملين لصفقات ناجحة وموقعة.
طول دورة المبيعات
مع طول دورة المبيعات فقد يتم حساب الوقت المستغرق من خلال أول تواصل مع إحدى الشركات الأخرى B2B حتى الانتهاء من إتمام التعاقد.
الأتمتة والتنبيهات
من خلال التنبيهات وأتمتة المعلومات فقد يتم إرسال التذكيرات التلقائية إلى المندوبين بموعيد الاتصال مع صانعي القرار من أجل ضمان عدم ضياع الفرص.
تسجيل أسباب الخسائر
مع تسجيل هذه الأسباب فلا بد ممن إلزام المندوب بمهمة تسجيل أسباب خسائر الصفقة بالنظام من أجل تحليل نقاط الضعف بدلاً من إغلاقها دون معلومات.
التقارير التحليلية الفورية
قد يتوافر لدينا لوحات المعلومات على مديري المبيعات من أجل تقييم الإنتاجية، والصفقات المتعثرة والإيرادات المحققة بصورة لحظية.
تنبيهات المتابعة وعدم ضياع الفرص
تعزز تنبيهات المبيعات وعدم ضياع الفرص في نظام CRM للشركات B2B مصر في حماية الشركات التجارية بالأسواق المصرية وحمايتها من فقدان الصفقات التي قد يكون سببها في النسيان أو ضغط العمل، وهناك مجموعة من الأسس لبناء نظام المتابعة الفعال بالشركات، والتي سنتعرف عليها عبر:
تصنيف العملاء المحتملين
يتم تصنيف العميل على الفور من وصوله وفقاً لاهتماماته وقدرة الشركة على خدمته سواء كان؛( عالي، متوسط، قيد المتابعة) وذلك من أجل تحديد أولويات المتابعة بكفاءة ودقة.
وضع جداول زمنية صارمة
في هذه الجداول يتم تحديد المواعيد الثابتة للمكالمات الأولى وخطوات المتابعة الأخرى من أجل تقليل الاعتماد على الذاكرة الفردية.
التذكيرات التلقائية للمندوبين
يتوجه النظام بإرسال الإشعارات وتذاكر المتابعة بموعدها المحدد لكل الموظفين حتى نضمن عدم تأخير الرد على العميل المؤسسي.
إدارة مسار المبيعات
يتم المتابعة البصرية لجميع مراحل الصفقة، مع معرفة الفرص المتوقعة أو المتعثرة من أجل التدخل الإداري السريع.
منع تداخل المهام
من خلال هذه العوامل فقد يتم القضاء على كافة المشكلات الناتجة عن تكرار الاتصال بالعملاء من جهة أكثر من مندوب من أجل توحيد سجل التفاعلات بمكان واحد فقط.
الأسئلة الشائعة
هل CRM جزء من ERP؟
لا توجد قاعدة واحدة تجعل CRM منفصلًا دائمًا عن ERP؛ فقد يكون CRM نظامًا مستقلًا متكاملًا مع ERP، وقد يكون وحدة داخل منصة ERP متكاملة. الفارق العملي أن CRM يركز على العملاء والفرص والمبيعات والتفاعلات، بينما يغطي ERP العمليات التشغيلية والمالية والمخزون والموارد، ويحقق التكامل بينهما دورة موحدة من الفرصة حتى الفاتورة والتحصيل.
| الفرق بينهما | نظام CRM | ERP |
|---|---|---|
| الفوائد | في العديد من الجوانب الأخرى المتعددة من العمل فقد يتم ربط نقاط البيانات بجانب حفظ السجلات، وقد يؤثر النظام على العديد من الجوانب الأخرى مثل؛ سلوكيات العملاء، وسلاسل التواصل، وهناك مجموعة من الفوائد التي يتم إضافتها على الشركات العاملة بنظام CRM والتي من بينها: تحسين علاقات العملاء: بهذه المهمة يتم إعلام جميع التفاعلات بالتفضيلات والتاريخ، وهذا ما يعزز من جعل الاتصالات أكثر صلة وسلسة. تتبع المبيعات والتنبؤ بها: يتم إظهار لوحات المعلومات المرئية بحالة خط الأنابيب المختص بالمستخدم، والتي قد تساعد فرق العمل في اكتشاف الفرص والمخاطر بوقت مبكر. تعزيز فعالية الحملة التسويقية: توفر لنا العديد من التحليلات، مع تقسيمها من أجل تشغيل الحملات المستهدفة والناجحة على نظام CRM. زيادة الاحتفاظ بالعملاء: تعد المتابعة الاستباقية والخدمة السريعة وبرامج الولاء تعزز من عودة العملاء مرة أخرى للتعاون مع الشركة. التواصل المركزي مع العملاء: ترى كافة فرق العمالة بالدردشة من خلال الويب للمبيعات الميدانية السجل الموحد لكل العملاء، مما يساهم في الحد من سوء الفهم والوعود الكاذبة. السرعة بأوقات الاستجابة: تساهم التنبيهات التلقائية وسير العمل بعدم الوقوع بالفشل أثناء الحصول على عملاء محتملة أو تذاكر دعم مفتوحة. زيادة الإنتاجية: يمكن الزيادة بالإنتاجية عبر أتمتة المهام الروتينية وتقديم الرؤى، وقد يساعد النظام في التركيز على إتمام الصفقات. | يعتبر نظام ERP من أكثر الأنظمة السحابية الهامة، حيث أنه لا يقتصر تأثير النظام على أداء الأعمال على مقاييس الإنتاجية فقط، ولكنه قد يمتد لثقافة الشركة وفعالية العمليات ورضا العملاء، وقد تتمثل فوائد النظام في: بيانات الأعمال المركزية: علينا القيام بإزالة عزل البيانات والاحتفاظ بكل شيء من؛ الفواتير للمخزون والمخازن بمتناول الجميع وحتى يكون متزامن بشكل دوري من خلال الأقسام. التحسين من الكفاءة التشغيلية: يساهم النظام في أتمتة الروتينات وسير العمل، وهذا ما قد يوفر علينا المزيد من الوقت للعمل على المهام الأخرى ذات القيمة المضافة الحقيقية. الإدارة الأفضل للمخزون: يساهم في معرفة كل ما يوجد بالمخازن والمنتجات التي على وشك النفاد، وأيضاً لمعرفة ما بحاجة للتجديد، وهذا ما يعزز من تقليل الهدر، مع تلبية احتياجات العملاء بالوقت المحدد. التقارير والتحليلات بالوقت الحقيقي: تساعد المستخدمين على اتخاذ القرارات المستنيرة بالاعتماد على البيانات المحدثة، وذلك سواء بحالة تتبع البيانات المالية بنهاية الشهر أو الاتجاهات اليومية للمبيعات. أتمتة المهام: الأتمتة بالمهام تساعد في التقليل من الأخطاء اليدوية والتكاليف الإدارية، مع تبسيط المشتريات والمحافظة على عدد الموظفين تحت السيطرة حتى مع نمو الشركة. التدقيق المطلوب: تتم عمليات الأتمتة لعمليات المراجعة والتوثيق، وهذا ما يجعل الامتثال لمعايير الصناعة واللوائح الحكومية سهلة وأقل في الإرهاق. العمليات القابلة للتطوير: مع التوسع بالأعمال في الأسواق الجديدة والمناطق فقد يتكيف النظام بسهولة من أجل استيعاب الخدمات، أو المنتجات أو المتطلبات القانونية الجديدة. |
كيف أتابع فرص المبيعات؟
تتم مرحلة متابعة فرص المبيعات عند الاعتماد على نظام CRM للشركات B2B مصر من خلال العمل على تقسيم دورة المبيعات لمراحل واضحة، مع أتمتة المهام، وذلك ما قد يوفر علينا كافة الخطوات المطلوبة منا بالشركة، وهذه الخطوات تتمثل في:
تحديد مسار مراحل المبيعات: يتم تحديد مسار مراحل المبيعات من خلال مجموعة من النقاط والعوامل التي لا بد من تحديدها في برنامج CRM للشركات B2B مصر، وهذه العوامل من بينها: تحديد العملاء المحتملون: علينا التأكد بأن الشركة المعتمة تتطابق مع مواصفات العملاء المستهدفة. التواصل واكتشاف احتياجات الشركة: يتم تسجيل تفاصيل المكالمات والاجتماعات الأولى، مع معرفة المشكلات التي يساهم المنتج في حلها. تقديم العروض المالية والفنية: يتم إرسال عروض الأسعار وربطها مباشرةً مع ملف الفرصة بالنظام. التفاوض: في مرحلة التفاوض يتم تسجيل الاعتراضات المتوافرة، مع وضع تعديلات الأسعار ومتابعة الردود. إغلاق الصفقة: يتم التوثيق لأسباب الفوز أو الخسائر حتى يمكننا الاستفادة منها بوقت لاحق.
تفعيل المتابعة والتنبيهات التلقائية: يمتاز النظام بتوافر إمكانية جدولة المهام في ربط كل فرصة بموعد خاص بالمتابعة القادم سواء كان؛ (إيميل، مكالمة، زيارة ميدانية)، وذلك حتى نضمن عم التعرض لنسيان إحدى العملاء، مع مزايا التنبيهات الذكية التي تعمل على إرسال الإشعارات لمندوبي المبيعات أو المدراء في حالة تأخر الانتقالات من مرحلة لأخرى.
توحيد قنوات التواصل بمكان واحد: يتم ربط الواتساب والبريد للتسجيل التلقائي لكل رسالة ومكالمة في سجل الشركة، حتى يكون تاريخ التواصل واضح أمامنا لمن يدير الحساب، مع ضرورة تحديد الأشخاص المسموح لهم بالرؤية والمتابعة، ومن يمكنهم تعديل البيانات بكل صفقة حتى نتجنب حدوث التداخل بالعمل بين مختلف فرق المبيعات.
قياس الأداء بالتقارير: يساهم في متابعة الإيرادات المتوقعة والعمل على معرفة حجم الصفقات بمرحلة التفاوض وقرب إغلاق الصفقة، مع قياس معدلات التحويل وأيضاً قياس نسبة نجاح تحويلات العملاء من مرحلة لأخرى، مع التقييم النهائي لأداء الفريق الخاص بالمبيعات.
هل يمكن ربطه بالفواتير؟
الإجابة نعم! فقد يمكننا ربط نظام CRM للشركات B2B مصر، وذلك لأنه يعتبر بمثابة ممارسة تقنية منتشرة ومدعومة من خلال التكامل مع منظومة الفاتورة الإلكترونية والأنظمة المحاسبية لمصلحة الضرائب المصرية، وهذه الأنواع من الربط تتم من خلال العديد من الطرق والإمكانيات، وذلك عبر:
- التكامل مع أنظمة ERP: قد يتم الربط بين برنامج CRM مع برامج الحسابات أو مع أنظمة ERP من خلال واجهات البرمجة وهي؛ APIs من أجل توحيد بيانات العملاء والمبيعات.
- منظومة الفاتورة الإلكترونية: قد تحتاج تعاملات B2B بمصر إلى إصدار الفواتير الضريبية الإلكترونية المسجلة، وقد تتمكن الأنظمة المرتبطة بالمزامنة والإصدار المباشر لها.
- تجميع الدورة البيعية: يوفر لنا الربط إمكانية تحويل عروض الأسعار بداخل CRM لفواتير مالية بمجرد إنجاز الصفقة، وهذا ما قد يقلل من الإدخال اليدوي.
وفي ختام موضوعنا CRM للشركات B2B في مصر: من أول مكالمة حتى إغلاق الصفقة نتعرف على أهمية الأنظمة الحديثة في متابعة المبيعات والصفقات المختلفة التي قد تحتاج لمجهود زائد في حين التعامل اليدوي معها، ولمعرفة المزيد حول موضوعنا فعليكم متابعتنا على الرابط بالأسفل.
هل تريد تنظيم دورة مبيعات B2B؟
حدّد مراحل البيع ومؤشرات الفريق ومسارات المتابعة قبل تهيئة CRM.
اطلب عرض سعر